Qualquer profissional precisa saber técnicas de negociação e vendas. Seja para negociar uma promoção, um emprego novo, a cotação de um projeto ou até mesmo convencer amigas para ir a um restaurante. Tudo na vida é negociação.
Por isso, mesmo que você seja um arquiteto autônomo, tenha seu próprio escritório ou seja colaborador de alguma empresa, leia essas dicas de vendas e negociação para arquitetos e comece a fechar mais projetos.
Seres humanos são movidos por gatilhos. O celular vibrar é um gatilho positivo, por exemplo: indica que temos novas mensagens, que por sua vez, significam desenvolvimento da vida social.
Existem 7 gatilhos mentais principais:
- Gatilho mental da segurança – “tenho 10 anos de mercado”
- Gatilho da razão – sabe explicar porque executa projetos de determinada forma
- Gatilho mental da prova social – clientes que já trabalharam com você comprovam seu profissionalismo
- Gatilho mental da autoridade – quando você é endossado por alguém da área
- Gatilho mental da reciprocidade – oferecer algo a mais em troca da compra
- Gatilho mental da afinidade – pessoas compram de quem se parece com elas
- Gatilho mental da escassez – “está acabando”
O último é um dos mais utilizados em negociações. Um exemplo clássico de gatilho de escassez aparece quando procuramos por vagas em hotéis, por exemplo.
Os sites costumam colocar aquela frase “só um quarto sobrando”. Assim, temos mais tendência a reservar logo. A sensação é de que você precisa correr, antes que os outros consigam antes.
Em uma negociação ou venda, você pode utilizar todos eles. São frases e palavras como “só hoje”, “é sua última chance”, “agora” etc.
Fale sobre as dores e prazeres de seu cliente
Se um cliente procura pelo seu trabalho, ele tem uma dor, um problema que quer resolver. Na hora de negociar, procure entender o máximo que puder sobre isso.
Quanto mais perguntas você fizer, mais perto da solução perfeita vai chegar. Se possível, aprenda sobre os problemas daquele tipo de cliente em especial, como do setor dele, por exemplo.
A partir daí, ouça muito e demonstre o quanto você entende as dores e é capaz de resolvê-las. Entenda o seu produto ou serviço como o alívio daquela dor e convença seu cliente disso.
Um exemplo: seu cliente quer reformar o piso da cozinha, pois é muito escorregadio. Mostre para ele o quanto você entende como isso é perigoso e coloca a família em risco. Em seguida, fale sobre os pisos que conhece e podem solucionar o problema.
Entenda o processo de negociação
No livro Como Chegar ao Sim, os autores Bruce Patton, Roger Fisher e William L. Ury explicam que negociações onde os dois lados possuem opiniões e interesses conflitantes podem acontecer de duas formas: dura ou suave.
Na suave, as partes evitam o conflito e uma das duas acaba cedendo, sem problemas na hora. Depois, há o risco de se sentir prejudicada.
Entretanto, se for dura, as duas partes não cedem e se confrontam até ficarem esgotadas. Eles propõem, então, que, ao invés de iniciar a negociação com pontos de vista distintos e tentar adotar um dos dois, as partes iniciem do zero e sigam instruções que privilegiam a lógica do problema e não o interesse das partes.
Seja transparente
Quando negociamos ou tentamos vender algo, temos tendência em esconder alguns pontos e destacar outros. É um instinto natural, pois sabemos que algumas características da proposta podem assustar a outra parte.
Em Vender é Humano, Daniel Pink explica que a transparência se tornou ainda mais importante depois da internet. Compradores podem pesquisar facilmente – não precisam adquirir informações apenas de você.
Por isso, entenda que em alguns momentos partes do seu estilo de trabalho não serão o ideal para alguns clientes. Talvez seja melhor guardar seu tempo e energia para aqueles que combinam com o seu formato.
Conheça as 5 fases da venda invisível
técnicas de negociação para arquitetos: venda invisível
Esta é uma técnica retirada do livro Invisible Selling Machine, de Ryan Deiss. Ele aplica esta técnica a e-mails marketing, mas você pode adaptar para o formato de comunicação que desejar.
O autor explica que uma estratégia sólida é baseada, primeiramente, em entender perfeitamente os objetivos. Feito isso, cada e-mail enviado, ligação feita ou outros contatos durante a negociação tem 5 propósitos:
- Doutrinação: é a fase de apresentação, que precisa chamar a atenção e demonstrar quem você é. O objetivo é quebrar o gelo.
- Engajamento: aqui, você fala sobre algo que interessa o seu alvo da venda ou negociação e demonstra porque a dor dele pode ser resolvida com seu trabalho.
- Ascensão: quando você percebe que está indo bem, diz que tem um trabalho que pode resolver ainda mais as dores dele.
- Segmentação: você já vendeu mas ainda tem chance de fazer novos negócios. Aqui, você aprende mais sobre as dores dele.
- Reengajamento: se o cliente não estiver mais em contato, você tenta trazê-lo de volta com um produto novo ou outra coisa que desperte o interesse.
Pense que, a cada passo, o objetivo é desenvolver a relação. Se você gostou e quer entender melhor sobre como funciona a venda invísivel, leia o livro.
E não se esqueça também de manter o controle da sua inteligência emocional durante a venda ou a negociação. Afinal, é de suma importância saber reconhecer as emoções, lidar bem com elas e gerenciá-las, para não deixá-las transparecer no momento da negociação.
